Ein deutscher Hersteller von Bodenbelägen, Farben oder Werkzeugen möchte seine Produkte künftig auch an Unternehmen in der Schweiz verkaufen. Die Ware ist verfügbar, die Website zeigt das Sortiment und einzelne Anfragen aus der Schweiz gab es vielleicht bereits. Doch wie erreicht der Hersteller regelmäßig passende Geschäftskunden? Welche Vertriebskanäle eignen sich? Und wie lässt sich vermeiden, dass Transport, Einfuhr oder fehlende Serviceleistungen einen Auftrag unwirtschaftlich machen? Wer Produkte in die Schweiz verkaufen möchte, sollte nicht nur den Versand vorbereiten, sondern den gesamten Weg vom passenden Käufer bis zum wirtschaftlich sinnvollen Auftrag betrachten.
1. Welche Schweizer B2B-Kunden kommen für Ihre Produkte infrage?
Der Schweizer Markt ist nicht automatisch für jedes deutsche Produkt gleichermaßen interessant. Entscheidend ist, wer die Ware benötigt, in welchen Mengen bestellt wird und welche Anforderungen der Käufer an seinen Lieferanten stellt.
Ein Hersteller von Laminat oder anderen Bodenbelägen könnte beispielsweise Baustoffhändler, Bodenleger oder größere gewerbliche Abnehmer ansprechen. Bei Farben und Lacken kommen je nach Sortiment Fachhändler, Malerbetriebe oder industrielle Verarbeiter infrage.
Ein Anbieter von Maschinen oder Klimageräten hat möglicherweise eine andere Zielgruppe: Dort können Installationsbetriebe, technische Händler und Unternehmen mit eigenem Wartungsbedarf wichtiger sein.
Diese Käufer unterscheiden sich deutlich. Ein Fachhändler interessiert sich unter anderem für Sortiment, Einkaufskonditionen und Wiederbelieferung. Ein Handwerksbetrieb benötigt möglicherweise kleinere Mengen, kurzfristige Verfügbarkeit und technische Informationen für die Verarbeitung.
Beginnen Sie deshalb nicht mit „Wir möchten in der Schweiz verkaufen“, sondern mit einer konkreten Frage: Welche Schweizer Unternehmen haben einen Bedarf, den unser bestehendes Angebot tatsächlich erfüllen kann?
2. Direktvertrieb oder Schweizer Handelspartner?
Ein deutscher Hersteller muss nicht zwangsläufig eine Niederlassung in der Schweiz eröffnen, um sich mit Schweizer Geschäftskunden zu beschäftigen. Für die konkrete Umsetzung sind jedoch die Anforderungen des jeweiligen Geschäftsmodells zu prüfen.
Grundsätzlich kommen unterschiedliche Vertriebswege infrage:
| Vertriebsweg | Wann er interessant sein kann |
|---|---|
| Direktverkauf an Unternehmen | Wenn Käufer Produkte selbst auswählen können und Lieferung sowie Betreuung vom deutschen Anbieter organisiert werden können. |
| Schweizer Fachhändler | Wenn lokale Verfügbarkeit, Beratung, Warenlager oder bestehende Kundenkontakte entscheidend sind. |
| Großhandel oder Distributor | Wenn größere Mengen über einen etablierten Vertriebskanal angeboten werden sollen. |
| Montage- und Servicepartner | Wenn Produkte vor Ort installiert, eingerichtet oder regelmäßig betreut werden müssen. |
Bei standardisierten Baumaterialien kann eine direkte Lieferung an gewerbliche Abnehmer sinnvoll sein. Bei technischen Anlagen oder wartungsintensiven Maschinen kann ein lokaler Partner zusätzliche Vorteile bieten.
Der geeignete Vertriebskanal sollte nicht allein nach dem möglichen Verkaufspreis ausgewählt werden. Auch Betreuung, Transport, Reklamationen und wiederkehrende Bestellungen beeinflussen das Ergebnis.
3. Wie finden deutsche Unternehmen Schweizer Geschäftskunden?
Ein typischer Fehler beim Markteintritt besteht darin, zunächst eine zusätzliche Länder-Seite zu veröffentlichen und anschließend auf Anfragen zu warten.
Eine Website kann den Vertrieb unterstützen. Sie ersetzt aber nicht die Entscheidung, welche Käufer erreicht werden sollen und über welchen Kanal diese nach Lieferanten suchen.
Google und Bing: Suchanfragen mit konkreter Kaufabsicht
Ein Schweizer Einkäufer kann nach einem bestimmten Produkt, einem Hersteller oder einem Großhändler suchen. Dabei sind Suchanfragen mit einem erkennbaren geschäftlichen Bedarf besonders interessant.
Ein allgemeiner Suchbegriff wie „Laminat“ kann überwiegend private Interessenten erreichen. Eine Suche nach gewerblichen Lieferanten, technischen Eigenschaften oder größeren Liefermengen beschreibt einen anderen Bedarf.
Bevor eine Seite oder Werbekampagne aufgebaut wird, sollte deshalb geprüft werden, welche Suchbegriffe tatsächlich zum angebotenen Produkt und zur gewünschten Zielgruppe passen.
ChatGPT, Gemini und KI-gestützte Recherche
Auch KI-gestützte Suchsysteme können bei der Lieferantensuche eingesetzt werden. Ein Einkäufer könnte beispielsweise nach Herstellern fragen, die bestimmte Bodenbeläge anbieten und Schweizer Geschäftskunden beliefern.
Damit ein Anbieter überhaupt sinnvoll beurteilt werden kann, müssen relevante Produktinformationen öffentlich und verständlich verfügbar sein. Dazu gehören bestätigte Eigenschaften, Einsatzbereiche und tatsächlich angebotene Liefermöglichkeiten.
Eine Erwähnung oder Empfehlung durch ChatGPT, Gemini oder andere KI-Systeme lässt sich nicht garantieren. Vollständige und konsistente Produktinformationen helfen jedoch sowohl potenziellen Käufern als auch der allgemeinen Auffindbarkeit.
Direkte Recherche nach passenden Handelspartnern
Nicht jeder gewerbliche Käufer sucht seinen nächsten Lieferanten über eine Suchmaschine. Gerade bei Baustoffen, Werkzeugen und technischen Produkten können etablierte Händlerbeziehungen eine wichtige Rolle spielen.
Eine gezielte Recherche geeigneter Schweizer Fachhändler kann daher sinnvoller sein als eine breit gestreute Werbekampagne.
Prüfen Sie, welche Produkte diese Unternehmen bereits führen, welche Regionen sie betreuen und ob Ihr Sortiment eine nachvollziehbare Ergänzung darstellen könnte. Bei der geschäftlichen Ansprache sind die geltenden Regeln für Werbung und Kontaktdaten zu beachten.
4. Wann lohnt es sich, Produkte in die Schweiz zu liefern?
Eine Anfrage aus der Schweiz ist noch kein wirtschaftlich sinnvoller Auftrag.
Bei physischen Produkten entstehen neben Herstellung oder Einkauf weitere Kosten. Welche davon der deutsche Lieferant trägt, hängt unter anderem vom vereinbarten Liefermodell ab.
Für die Kalkulation können folgende Punkte relevant sein:
- Verkaufspreis und vereinbarte Währung
- Herstellungs- beziehungsweise Einkaufskosten
- Verpackung, Paletten und Transport
- Zollabwicklung und gegebenenfalls damit verbundene Kosten
- Einfuhrabgaben und steuerliche Behandlung
- Lieferbedingungen und Zuständigkeiten
- Reklamationen, Rücklieferungen und erforderlicher Service
Die Schweiz gehört nicht zur Europäischen Union. Handelswaren müssen bei der Einfuhr grundsätzlich zollrechtlich angemeldet werden. Das Schweizer Bundesamt für Zoll und Grenzsicherheit beschreibt die erforderlichen Vorbereitungen in seiner Checkliste Einfuhr.
Für bestimmte Waren können zusätzliche Anforderungen, Einschränkungen oder Nachweise gelten. Die tatsächlichen Regeln müssen anhand des konkreten Produkts und des vereinbarten Liefermodells geprüft werden.
Warum kleinere Bestellungen problematisch werden können
Angenommen, ein Hersteller erhält eine Anfrage über eine kleine Menge Bodenbeläge. Der Warenwert erscheint zunächst attraktiv.
Nach Berücksichtigung von Verpackung, Transport und der vereinbarten Abwicklung kann sich jedoch zeigen, dass der Auftrag nur einen geringen wirtschaftlichen Beitrag leistet.
Bei regelmäßigen größeren Lieferungen oder einer Zusammenarbeit mit einem Fachhändler kann die Rechnung anders aussehen.
Das bedeutet nicht, dass kleine Bestellungen grundsätzlich unwirtschaftlich sind. Es zeigt aber, warum die passende Bestellmenge und das Vertriebskonzept vor einer größeren Werbeinvestition geklärt werden sollten.
Auch die Vertragswährung ist eine kaufmännische Entscheidung. Bei individuell vereinbarten B2B-Geschäften sollte klar sein, ob in EUR oder CHF angeboten und abgerechnet wird.
Wie ein einzelnes Angebot für Schweizer Geschäftskunden vorbereitet wird, erklärt unser bereits veröffentlichter Beitrag Erstes Angebot für einen Schweizer B2B-Kunden.
5. Praxisbeispiel: Ein deutscher Hersteller möchte Schweizer Baustoffhändler gewinnen
Angenommen, ein deutsches Unternehmen produziert Laminat und weitere Bodenbeläge. In Deutschland verkauft es bereits an Fachhändler und gewerbliche Abnehmer.
Nun möchte das Unternehmen prüfen, ob sich auch in der Schweiz ein zusätzlicher Vertriebskanal aufbauen lässt.
Ausgangssituation
Die Website zeigt das Sortiment, Produktbilder und allgemeine technische Informationen. Der Vertrieb kann Angebote erstellen und die Ware grundsätzlich versenden.
Es fehlen jedoch klare Informationen für mögliche Schweizer Geschäftspartner:
- Welche Produktlinien eignen sich für gewerbliche Wiederverkäufer?
- Welche Mengen können regelmäßig geliefert werden?
- Welche technischen Unterlagen sind verfügbar?
- Welche Liefermöglichkeiten wurden tatsächlich geprüft?
- Wer bearbeitet Anfragen potenzieller Handelspartner?
Ein neuer Händler müsste sich diese Informationen einzeln beschaffen. Das erschwert die Entscheidung, ob sich eine Zusammenarbeit lohnt.
Der erste sinnvolle Schritt
Statt sofort einen umfangreichen Schweizer Onlineshop aufzubauen, wählt das Unternehmen zunächst eine begrenzte Produktgruppe aus.
Der Vertrieb prüft geeignete Zielkunden und klärt intern, welche Liefermengen, Konditionen und Transportwege realistisch angeboten werden können.
Anschließend wird die bestehende Website gezielt ergänzt: technische Daten, relevante Produktgruppen, gewerbliche Bestellmöglichkeiten und ein klarer Kontaktweg für potenzielle Handelspartner.
Was wird anschließend getestet?
Das Unternehmen kann nun untersuchen, ob geeignete Schweizer Käufer auf das Angebot reagieren. Dafür kommen beispielsweise gezielte Händlerkontakte oder ein begrenzter Suchanzeigen-Test infrage.
Entscheidend ist nicht nur die Anzahl der Kontakte. Der Vertrieb sollte festhalten:
- Handelt es sich um einen passenden Fachhändler oder gewerblichen Abnehmer?
- Welche Produkte und Mengen werden angefragt?
- Welche Bedingungen verhindern möglicherweise einen Auftrag?
- Ist nach einer konkreten Kalkulation ein wirtschaftlicher Verkauf möglich?
Erst diese Informationen helfen bei der Entscheidung, ob weitere Werbung, zusätzliche Produktseiten oder ein anderer Vertriebspartner sinnvoll sind.
6. Wie unterstützen Website und IT den Schweizer B2B-Vertrieb?
Die Website sollte nicht nur Besucher gewinnen, sondern geeigneten Geschäftskunden die Entscheidung erleichtern, ob ein Anbieter für ihre Anforderungen infrage kommt.
Eine eigene Schweizer Domain ist dafür nicht automatisch notwendig. Häufig kann zunächst die bestehende deutsche Website verbessert werden.
Produktinformationen für gewerbliche Käufer aufbereiten
Ein potenzieller Handelspartner benötigt andere Informationen als ein privater Endkunde.
Auf einer geeigneten B2B-Produktseite sollten deshalb unter anderem Produktvarianten, Einsatzbereiche, technische Eigenschaften und verfügbare Unterlagen verständlich dargestellt werden.
Liefermöglichkeiten für die Schweiz dürfen nur genannt werden, wenn sie tatsächlich geprüft und vom Unternehmen freigegeben wurden.
Produktdaten zwischen ERP, PIM und Website abstimmen
In vielen Unternehmen liegen Produktinformationen in unterschiedlichen Systemen.
Artikelnummern und Verfügbarkeiten werden beispielsweise im ERP verwaltet. Technische Eigenschaften befinden sich im PIM oder in Datenblättern. Die Website enthält wiederum eigene Produktbeschreibungen.
Wenn diese Informationen voneinander abweichen, muss der Vertrieb bei jeder Anfrage zusätzliche Rückfragen klären.
Eine abgestimmte Datenpflege oder geeignete Schnittstelle kann helfen, bestätigte Produktinformationen konsistent bereitzustellen. Welche Systeme verbunden werden sollten, hängt von der vorhandenen Architektur ab.
Anfragen gezielt an den Vertrieb übergeben
Ein Schweizer Fachhändler möchte möglicherweise nicht sofort bestellen. Er fragt zunächst nach Sortiment, Konditionen oder einer möglichen Zusammenarbeit.
Die Website sollte deshalb erkennen lassen, wie eine solche gewerbliche Anfrage gestellt werden kann und wer sie bearbeitet.
Bei regelmäßigem Anfrageaufkommen kann es sinnvoll sein, relevante Angaben strukturiert an ein CRM oder einen bestehenden internen Prozess zu übergeben.
Kubertino unterstützt Unternehmen dabei, vorhandene Websites und digitale Abläufe gezielt zu verbessern. Die Leistung Website erstellen oder verbessern umfasst unter anderem verständliche Angebotsseiten, technische Grundlagen und die Verbesserung des Anfragewegs.
Wenn die eigentliche Schwachstelle in wiederkehrender manueller Datenübertragung liegt, kann stattdessen die Leistung Wiederkehrende Arbeit automatisieren relevant sein.
7. So prüfen Sie, ob sich der Schweizer Markt für Ihr Unternehmen lohnt
Ein Markteintritt muss nicht mit einer großen Investition beginnen. Für einen ersten Test kann ein klar abgegrenztes Produktangebot ausreichen.
- Produktgruppe auswählen: Mit Waren beginnen, deren Eigenschaften, Liefermöglichkeiten und Kosten bereits gut bekannt sind.
- Zielkunden definieren: Beispielsweise Fachhändler, Großhändler oder gewerbliche Direktkunden auswählen.
- Vertriebsweg prüfen: Entscheiden, ob Direktverkauf oder lokale Partner für das Produkt besser geeignet erscheinen.
- Liefermodell kalkulieren: Die tatsächlich vereinbarten Zuständigkeiten und erwartbaren Kosten berücksichtigen.
- Website vorbereiten: Relevante Produktinformationen und einen geeigneten Anfrageweg bereitstellen.
- Einen Kanal testen: Beispielsweise eine begrenzte Suchkampagne oder gezielte Recherche nach Handelspartnern durchführen.
- Ergebnisse bewerten: Nicht nur Kontakte zählen, sondern passende Anfragen, mögliche Angebote und wirtschaftlich realistische Bestellungen betrachten.
Wenn viele ungeeignete Anfragen entstehen, muss möglicherweise die Zielgruppe oder die Darstellung des Angebots korrigiert werden.
Wenn passende Käufer Interesse zeigen, aber regelmäßig dieselben Fragen zu Lieferung oder Betreuung stellen, liegt der nächste Verbesserungsbedarf möglicherweise im Vertriebsmodell.
Wenn Anfragen vorhanden sind, aber Produktdaten und Konditionen manuell aus verschiedenen Systemen zusammengesucht werden müssen, kann eine technische Verbesserung des internen Prozesses sinnvoll sein.
Der entscheidende Punkt: Mehr Sichtbarkeit allein ist noch kein erfolgreicher Markteintritt. Der digitale Vertrieb sollte zu einem Angebot führen, das das Unternehmen tatsächlich liefern und wirtschaftlich bearbeiten kann.
8. Häufige Fragen zum Verkauf von Produkten in die Schweiz
Kann ein deutscher Hersteller direkt an Schweizer B2B-Kunden verkaufen?
Grundsätzlich sind grenzüberschreitende Warenverkäufe möglich. Vor der konkreten Lieferung müssen jedoch die geltenden Produktanforderungen, Ausfuhr- und Einfuhrabwicklung sowie die steuerlichen und vertraglichen Bedingungen geprüft werden.
Brauche ich eine eigene Schweizer Website?
Nicht grundsätzlich. Wenn die bestehende Website das Produktangebot für Schweizer Geschäftskunden verständlich darstellt und die tatsächlichen Liefermöglichkeiten erklärt, kann sie für einen ersten Markttest ausreichen. Eine zusätzliche Länder-Seite sollte einen konkreten Informationsbedarf erfüllen.
Ist Direktvertrieb oder ein Schweizer Händler besser?
Das hängt vom Produkt, den Bestellmengen und den Anforderungen an Lagerung, Beratung, Montage oder Betreuung ab. Bei standardisierten Waren kann Direktvertrieb praktikabel sein. Bei Produkten mit hohem Beratungs- oder Servicebedarf können lokale Partner Vorteile bieten.
Wie kann ich Schweizer B2B-Kunden über Google gewinnen?
Beginnen Sie mit Suchanfragen, die zu Ihrer tatsächlichen Zielgruppe passen. Eine Produktseite sollte den gewerblichen Nutzen, wichtige Eigenschaften und die Möglichkeiten einer Anfrage erklären. Ob Suchmaschinenwerbung wirtschaftlich ist, muss anhand der Ergebnisse und der Qualität der Anfragen geprüft werden.
Kann Kubertino den digitalen Vertrieb für die Schweiz vorbereiten?
Kubertino kann die digitale Seite unterstützen: bestehende Produkt- und Leistungsseiten verbessern, relevante Such- und Werbekanäle vorbereiten sowie vereinbarte Daten- und Anfrageprozesse technisch umsetzen. Welche Arbeiten erforderlich sind, richtet sich nach dem vorhandenen System und dem konkreten Vertriebsziel.