Ein B2B-Einkäufer sucht einen Lieferanten für Industrieprodukte. Er fragt ChatGPT nach geeigneten Herstellern, vergleicht technische Eigenschaften über Google und prüft anschließend die Websites möglicher Anbieter. Ihr Unternehmen könnte die passende Lösung liefern. Doch im Online-Katalog fehlen wichtige Angaben, ein Datenblatt enthält andere Werte als die Produktseite und die Liefermöglichkeiten sind unklar. Das Problem ist dann nicht nur Ihre Sichtbarkeit in der Suche. Ein potenzieller Kunde kann Ihr Angebot nicht zuverlässig beurteilen – obwohl Sie möglicherweise genau das richtige Produkt anbieten.
1. Wie nutzen B2B-Käufer ChatGPT und Google bei der Lieferantensuche?
Ein gewerblicher Käufer sucht selten nur einen Produktnamen. Er muss mehrere Anforderungen zusammenbringen: Einsatzbereich, technische Eigenschaften, Liefermenge, benötigte Unterlagen, verfügbare Regionen und mögliche Lieferanten.
Solche Aufgaben lassen sich heute auch über KI-gestützte Suchsysteme vorbereiten. Ein Einkäufer kann beispielsweise fragen:
„Welche Hersteller liefern geeignete Industriebodenbeläge für gewerbliche Bauprojekte in Österreich und stellen technische Datenblätter zur Verfügung?“
ChatGPT kann bei aktivierter Websuche aktuelle Informationen recherchieren und Quellen verlinken. Google bietet mit AI Overviews und AI Mode zusätzliche Möglichkeiten, Fragen und Suchergebnisse zusammenzuführen. Welche Anbieter erscheinen, hängt vom jeweiligen System und der konkreten Anfrage ab.
Was zeigen Untersuchungen zum Kaufverhalten?
Dass KI bei B2B-Entscheidungen bereits eine Rolle spielt, zeigen Daten von Gartner. In einer Befragung von 645 B2B-Käufern aus August und September 2025 gaben 45 Prozent an, bei einem kürzlichen Kauf generative KI verwendet zu haben – vor allem zur Recherche über Anbieter und Produkte.
Gleichzeitig bevorzugten 69 Prozent der Befragten, KI-generierte Erkenntnisse mit Vertriebsmitarbeitern zu überprüfen. Die Ergebnisse veröffentlichte Gartner im Mai 2026 in seiner Untersuchung zum KI-gestützten B2B-Einkauf.
Die Zahlen beschreiben die befragte Käufergruppe, nicht den Anteil aller deutschen B2B-Unternehmen. Sie zeigen jedoch eine wichtige Entwicklung: KI kann die Vorauswahl unterstützen, während verlässliche Informationen und persönlicher Kontakt für die endgültige Entscheidung relevant bleiben.
2. Warum werden selbst passende B2B-Anbieter bei der Recherche übersehen?
Ein Hersteller kann technisch hervorragende Produkte anbieten und trotzdem online schwer als geeigneter Lieferant erkennbar sein.
Häufig liegt das nicht an einer einzigen SEO-Einstellung, sondern an mehreren Informationsproblemen:
- Die Website nennt Produktgruppen, erklärt aber nicht deren gewerbliche Einsatzbereiche.
- Technische Eigenschaften stehen ausschließlich in schwer auffindbaren Unterlagen.
- Produktseiten und Datenblätter enthalten unterschiedliche Versionsstände.
- Liefermöglichkeiten, Zielgruppen oder erforderliche Bestellinformationen fehlen.
- Wichtige Seiten sind technisch schwer erreichbar oder unzureichend intern verlinkt.
- Ein Interessent findet die Produktinformationen, aber keinen passenden Weg zur gewerblichen Anfrage.
Bei der klassischen Suche erschweren solche Lücken bereits den Vergleich. Bei einer KI-gestützten Recherche können sie zusätzlich dazu führen, dass ein System nur unvollständige oder widersprüchliche öffentlich verfügbare Angaben vorfindet.
Daraus lässt sich keine bestimmte KI-Antwort vorhersagen. Die konkrete Nennung eines Unternehmens ist nicht garantiert. Aber die Qualität der verfügbaren Informationen ist ein Bereich, den Unternehmen selbst verbessern können.
Wie sich die technische und inhaltliche Auffindbarkeit grundsätzlich prüfen lässt, erklärt unser Beitrag Wie wird mein Unternehmen in ChatGPT und der KI-Suche sichtbar?.
3. Praxisbeispiel: Ein Hersteller hat Produktdaten in ERP, PDF und Website
Angenommen, ein deutscher Hersteller bietet technische Bodenbeläge für gewerbliche Projekte an. Seine Produkte können auch für Kunden in Österreich interessant sein.
Das Unternehmen verwaltet Artikelnummern, Varianten und Verfügbarkeit im ERP. Technische Eigenschaften stehen in PDF-Datenblättern. Auf der Website werden Produktbeschreibungen und Bilder separat gepflegt.
Nach einer Produktänderung werden die ERP-Daten aktualisiert. Das neue Datenblatt liegt ebenfalls vor. Die öffentliche Produktseite enthält jedoch noch einen älteren Wert.
Was erlebt der Einkäufer?
Ein österreichischer Einkäufer sucht einen Bodenbelag für eine bestimmte gewerbliche Anwendung. Er findet den Hersteller über Google oder eine KI-gestützte Recherche.
Beim Vergleich entdeckt er widersprüchliche Angaben. Nun muss er klären, welche Produktversion tatsächlich angeboten wird, welche Eigenschaften gelten und ob die Ware für sein Projekt infrage kommt.
Ein anderer Lieferant mit konsistenten Informationen lässt sich möglicherweise schneller bewerten. Das bedeutet nicht automatisch, dass dieser Anbieter fachlich besser ist. Seine digitale Informationslage macht die Vorauswahl aber einfacher.
Was muss im Unternehmen geklärt werden?
Eine Lösung beginnt nicht mit dem Schreiben zusätzlicher SEO-Texte. Zuerst muss feststehen, welches System für welche Angaben verantwortlich ist.
| Information | Mögliche führende Quelle | Prüfung vor der Veröffentlichung |
|---|---|---|
| Artikelnummer und Variante | ERP oder PIM | Stimmen Kennzeichnung und Produktzuordnung? |
| Technische Eigenschaften | Freigegebene technische Produktdaten | Ist die richtige Produktversion hinterlegt? |
| Verfügbarkeit | ERP oder Warenwirtschaft | Welche Information darf öffentlich angezeigt werden? |
| Produktbeschreibung | Freigegebener Content im PIM oder CMS | Entspricht der Text den bestätigten Eigenschaften? |
| Liefergebiet | Freigegebene Vertriebsbedingungen | Ist die angegebene Region tatsächlich lieferbar? |
Diese Zuordnung ist ein mögliches Organisationsmodell, keine Vorgabe für jedes Unternehmen. Entscheidend ist, dass Änderungen nicht unbemerkt zu widersprüchlichen öffentlichen Angaben führen.
Für den Einkäufer entsteht dadurch ein konkreter Vorteil: Er kann Produktmerkmale vergleichen, die Aktualität besser beurteilen und gezielter anfragen.
4. Welche Informationen sollten Hersteller und B2B-Dienstleister verbessern?
Die passenden Inhalte hängen von der Kaufentscheidung ab. Bei einem Hersteller sind häufig technische Eigenschaften und Lieferbedingungen wichtig. Bei einem Dienstleister stehen Leistungsumfang, Voraussetzungen und Ablauf stärker im Vordergrund.
Eine sinnvolle Überarbeitung beginnt mit den Fragen, die ein geeigneter Käufer vor einer Anfrage tatsächlich beantwortet haben möchte.
Für Hersteller und Lieferanten
- Welche Produktvarianten sind für den gewünschten Einsatz geeignet?
- Welche technischen Eigenschaften sind relevant und bestätigt?
- Welche Datenblätter gehören zur aktuellen Produktversion?
- Welche gewerblichen Zielgruppen werden beliefert?
- Welche Angaben werden benötigt, um ein Angebot vorzubereiten?
Für technische Dienstleister
- Welche konkrete Aufgabe übernimmt das Unternehmen?
- Welche vorhandenen Systeme oder Voraussetzungen sind relevant?
- Wie läuft die Zusammenarbeit grundsätzlich ab?
- Welche Ergebnisse und Prüfungen gehören zum vereinbarten Leistungsumfang?
Die Antworten sollten auf den passenden Produkt- oder Leistungsseiten zugänglich sein. Nicht jede Information benötigt einen eigenen Blogbeitrag.
Bei regelmäßig wechselnden Daten ist außerdem der Pflegeprozess entscheidend. Wenn Produktinformationen in mehreren Systemen verwaltet werden, kann eine abgestimmte Übertragung helfen, unnötige Doppelpflege zu reduzieren.
Wie Kubertino Unternehmen bei der strukturierten Aufbereitung und laufenden Aktualisierung unterstützt, zeigt unsere Leistung Regelmäßige Inhalte für Ihre Website.
5. Was verbindet klassische SEO mit ChatGPT, Gemini und Google AI?
KI-gestützte Suche macht klassische Suchmaschinenoptimierung nicht überflüssig. Für Google AI Overviews und AI Mode gelten laut Google weiterhin die grundlegenden SEO-Empfehlungen.
Dazu gehören technisch zugängliche Seiten, hilfreiche Inhalte, verständliche interne Verlinkung und Informationen, die zum tatsächlichen Angebot passen. Google verlangt für seine KI-Suchfunktionen keine spezielle zusätzliche Schema-Auszeichnung oder eine eigene AI-Datei.
Die offiziellen Erläuterungen stehen in Google Search Central: AI-Funktionen und Websites.
ChatGPT kann bei der Websuche ebenfalls aktuelle Seiten als Quellen verwenden und Verweise anzeigen. Wie die Recherche und Quellenanzeige grundsätzlich funktionieren, beschreibt OpenAI unter Searching the web with ChatGPT – öffnet in einem neuen Tab.
Für Unternehmen ergibt sich daraus eine praktische Priorität: Wichtige Informationen sollten auf öffentlich erreichbaren, fachlich korrekten und verständlich aufgebauten Seiten verfügbar sein. Inhalte, die nur in einem internen ERP liegen, stehen öffentlichen Suchsystemen nicht automatisch zur Verfügung.
Auch PDF-Unterlagen können je nach System auffindbar sein. Dennoch ist es sinnvoll, die für eine Kaufentscheidung wichtigsten Angaben direkt auf passenden Produktseiten verständlich darzustellen.
Die Leistung Sichtbarkeit bei Google und in der KI-Suche beschreibt, wie Kubertino relevante Kundenfragen, Seiteninhalte und technische Suchhindernisse untersucht.
6. Wie kann Kubertino aus dieser Situation eine konkrete Aufgabe machen?
Ein Unternehmen, das in Google oder KI-Suchen bei kaufrelevanten Fragen besser erkennbar sein möchte, benötigt nicht zwangsläufig sofort eine neue Website. Zunächst sollte geklärt werden, wo die eigentliche Schwachstelle liegt.
Ein sinnvoller Verbesserungsauftrag kann beispielsweise so aufgebaut sein:
- Relevante Käuferfragen auswählen: Gemeinsam festlegen, welche Produkte oder Leistungen gesucht werden und welche Anforderungen potenzielle Kunden stellen.
- Öffentliche Informationen prüfen: Untersuchen, welche Antworten vorhandene Seiten liefern, ob wichtige Daten fehlen und ob Informationen widersprüchlich sind.
- Datenquellen klären: Bei verteilten Produktinformationen feststellen, welche Angaben aus ERP, PIM, Dokumentation oder CMS stammen und wer Änderungen freigibt.
- Konkrete Verbesserungen umsetzen: Vereinbarte Seiten überarbeiten, technische Suchhindernisse beheben oder einen geeigneten Prozess zur Aktualisierung von Informationen einrichten.
- Ergebnis prüfen: Kontrollieren, ob die wichtigen Angaben korrekt veröffentlicht wurden, relevante Seiten erreichbar sind und der vorgesehene Anfrageweg funktioniert.
Welche Arbeiten tatsächlich erforderlich sind, hängt vom vorhandenen System und vom Geschäftsproblem ab. Ein Unternehmen braucht möglicherweise bessere Produktseiten. Ein anderes benötigt vor allem eine zuverlässige Verbindung zwischen Datenquelle und Website.
Bei wiederkehrender manueller Datenpflege kann zusätzlich die Leistung Wiederkehrende Arbeit automatisieren relevant sein. Automatisierung ist dabei kein Selbstzweck: Sie muss die vereinbarte Aufgabe zuverlässig unterstützen.
Woran lässt sich der Fortschritt erkennen?
Die Bewertung sollte mehrere Ebenen unterscheiden. Eine technische Korrektur kann erfolgreich sein, ohne dass sofort neue Kundenanfragen entstehen.
- Inhalte: Sind die vereinbarten Produkt- und Leistungsinformationen vollständig und fachlich bestätigt?
- Technik: Sind die relevanten Seiten erreichbar und bestehen keine bekannten Hindernisse für die Sucherfassung?
- Sichtbarkeit: Entwickeln sich relevante Suchanfragen, Impressionen und erkennbare Zugriffe?
- Vertrieb: Kommen Anfragen von Unternehmen, deren Bedarf tatsächlich zum Angebot passt?
Eine Erwähnung in einer KI-Antwort ist noch kein Websitebesuch. Ein Besuch ist noch keine Anfrage. Und eine Anfrage ist noch kein Auftrag.
Genau deshalb ist es sinnvoll, nicht die Zahl veröffentlichter SEO-Texte zum Hauptziel zu machen, sondern die Qualität der Informationen und den tatsächlichen Weg zum passenden Geschäftskontakt.
7. Häufige Fragen zur B2B-Kundengewinnung mit KI-Suche
Nutzen B2B-Käufer generative KI tatsächlich zur Recherche über Anbieter und Produkte?
Ja. Die zitierte Gartner-Befragung belegt die Nutzung generativer KI zur Recherche über Anbieter und Produkte, weist aber keinen gesonderten ChatGPT-Anteil aus. Gartner berichtete 2026, dass 45 Prozent der 645 befragten B2B-Käufer bei einem kürzlichen Kauf generative KI genutzt hatten, vor allem für Informationen über Anbieter und Produkte. Wie verbreitet das in einer bestimmten deutschen Branche ist, muss gesondert untersucht werden.
Kann eine bessere Produktseite dazu führen, dass ChatGPT unser Unternehmen empfiehlt?
Eine bestimmte Empfehlung lässt sich nicht garantieren. Vollständige, korrekte und öffentlich zugängliche Produktinformationen helfen jedoch potenziellen Käufern und verbessern die Grundlage, auf der Suchsysteme ein Angebot einordnen können.
Müssen Produktdaten aus dem ERP direkt in ChatGPT übertragen werden?
Nein. Für die öffentliche Lieferantensuche sind zunächst die Informationen wichtig, die auf der Website und anderen geeigneten öffentlichen Quellen verfügbar sein sollen. Interne ERP-Daten müssen nicht pauschal veröffentlicht werden. Welche Angaben freigegeben und übertragen werden, sollte das Unternehmen selbst festlegen.
Ist klassische SEO durch Google AI und ChatGPT weniger wichtig geworden?
SEO bleibt relevant. Technische Erreichbarkeit, hilfreiche Inhalte und nachvollziehbare Seitenstrukturen sind weiterhin wichtige Grundlagen. KI-gestützte Suche erweitert die Möglichkeiten der Recherche, ersetzt diese Grundlagen aber nicht.
Wie erkennen wir, ob sich eine Optimierung wirtschaftlich lohnt?
Vergleichen Sie die vereinbarten Verbesserungen mit den tatsächlich beobachtbaren Ergebnissen. Dazu gehören relevante Sichtbarkeit, passende Besucher und qualifizierte Geschäftsanfragen. Nicht jeder Einfluss einer KI-Recherche lässt sich eindeutig messen; eine bloße Erwähnung sollte deshalb nicht als gewonnener Kunde bewertet werden.